約翰·斯賓塞(John Spence):中小壽險公司的發展

時間:2017年11月16日

亞洲壽險市場競爭特點

壽險業是市場集中度比較高的行業。在這樣的市場中,中小保險公司大多都面臨著一些需要解決的問題和壓力,包括如何改革、回歸保障功能等等。做好這方面的工作,是可以在整個體系當中找到一些獨特的發展方向。

    壽險是一種商品屬性的產品,大公司可以憑借規模和效率優勢獲得的成本優勢,以提升盈利能力。在中國,前十大壽險公司的保費收入合計超過整個市場的8成以上,這些領軍企業擁有非常強勁的銷售增長潛力和更大的利潤空間。然而對中小壽險公司來說,他們目前的競爭壓力非常大,他們可能采取的戰略選擇,可以優先考慮關注利基市場(Niche Market,指那些被市場中統治者或有絕對優勢的企業所忽略的某些細分市場),比如高凈值人群等等。

目前亞洲市場正按照“每3.5年增加一個德國”的經濟增長速度快速發展。中國經濟發展上升趨勢非常顯著,不僅體現在體量上,同時還體現在利潤上。目前亞洲市場是一個高度集中的市場,尤其是壽險行業里面,比如像新加坡等一些國家的前十大險企的集中度甚至能達到99%。

保險公司應遵循的原則

市場中已經有一些新的競爭者出現。由于數字技術的發展,一些新興公司借助互聯網技術進入市場,成為新的競爭者,并不斷地通過并購方式增強自己在新興市場的競爭力。巴菲特在2016年股東會上說,一家健康的保險公司要堅持以下四個基本原則:一是了解所有可能造成損失的政策出臺;二是對造成實際損失的可能性及其可能造成的損失進行保守地評估;三是設定一個可以在扣除預期損失成本和運營成本后平均還能獲利的保費標準;四是若無法獲得合理的保費,則自愿放棄。很多保險公司遵守了前三個原則,但卻沒有遵循第四個原則。他們無法坐視其競爭對手如饑似渴地簽單而自己卻放棄唾手可得的業務。對于排名前列的公司,大家的發展策略都有很多的共同點,對于造成實際損失的可能性以及可能造成的損失進行保守的評估,如果我們進行虛夸的評估,這是一個非常危險的信號。

中小壽險公司戰略選擇

中小壽險公司的戰略選擇是關注利基市場,并重視價值而非數額。消費者的關切、產品和服務的差異化是這一市場領域的關鍵。同時,價值主張必須足夠的清晰,公司必須在清晰的價值主張下給顧客很好的承諾,然后向客戶表達清晰的價值鏈,并且通過銷售的渠道來對精準的目標客戶進行精準的銷售。利基市場(niche market)的例子包括高凈值人群、退休收入、老年護理、不健康生活方式和高危職業人群、綜合健康服務、小額保險、醫療服務一體化,以及特需等。

舉例說明。比如說香港忠利保險公司,致力于為客戶提供和打造特制的產品,他們針對高凈值人群推出了一個萬用人壽保險計劃,甚至吸引大陸的顧客前來香港購買。在菲律賓,團體人壽與醫療保健業務發展很好,市場每年以8%到9%的速度增長,對于這樣一個增長速度之下的市場,如果能夠專心地去開發,它的利潤一定能夠彌補在其它領域的成本損失。除此之外,一些重點行業,比如說電信行業,它有非常大的用戶基數。在歐洲,保險公司跟一些電信運營商進行合作,通過他們的渠道來進行銷售。我們也通過銀保合作,通過更加簡潔的方式銷售我們的產品。除此以外還有互聯網的業務,在德國也有非常成功的案例。

老年醫保也是一個重要的利基市場,中國的老年醫保市場空間巨大,因為中國人口老齡化非常明顯。可以對老年客戶進行分層,比如說60歲以下的在職人員、60-70歲身體健康的退休人員,65-75歲可能在身體健康方面存在一些問題的人員、年齡70-80,有慢性疾病或老年癡呆的退休人員 、年齡70以上無法自理的退休人員,進而制定不同的產品策略,提供相應的服務(包括健康信息熱線、定期醫療檢查及醫療監測、住院前后的手術準備和出院幫助、遠程援助、慢性疾病管理、老年癡呆與預防等專業認知訓練等 )。

對于中小規模的壽險公司來說,機遇和壓力并存。需要通過找準利基市場來更好地捕捉商機,需要重視客戶價值而非業務規模,需要兌現向客戶做出的承諾盡力滿足客戶需求。